隨著啤酒消費(fèi)需求在旺季的增長，需求的拉動(dòng)也為啤酒企業(yè)及代理商創(chuàng)造了更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，我們首先要在前期的工作基礎(chǔ)上要把握好屬于自己的機(jī)會(huì)：

1、通路機(jī)會(huì)；

經(jīng)銷商是我們合作的伙伴和市場(chǎng)運(yùn)作的實(shí)施者，經(jīng)銷商的配合情況一定程度上決定了我們市場(chǎng)運(yùn)作的成敗，特別是旺季到來的時(shí)候，我們更要認(rèn)真梳理并掌控我們的經(jīng)銷商，讓我們的經(jīng)銷商把最大的熱情和實(shí)力發(fā)揮出來，完全投入到市場(chǎng)的運(yùn)作中去。要認(rèn)真分析和經(jīng)銷商合作中的情況：前段時(shí)間的合作經(jīng)銷商是否贏利？我們的服務(wù)是否周到？銷售政策是否優(yōu)惠？自己的市場(chǎng)收益是否達(dá)到預(yù)期？合作伙伴今年的支持力度如何？經(jīng)營的品種是否能夠滿足市場(chǎng)新的需求？合作是否愉快？下一步合作是否有信心？是否需要重新選擇合作伙伴？ 這要求將我們的經(jīng)銷商像參賽運(yùn)動(dòng)員一樣到比賽日將狀態(tài)調(diào)整到位，來迎接銷售旺季的到來。

2、需求機(jī)會(huì)；

啤酒消費(fèi)日益出現(xiàn)多樣化和個(gè)性化的特征，不斷創(chuàng)造新的消費(fèi)需求，也為代理商創(chuàng)造了更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。如純生啤酒、小麥啤酒需求量的增長等。準(zhǔn)確和迅速抓住市場(chǎng)需求變化，及時(shí)制訂調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃，利用產(chǎn)品和包裝的差異化，來滿足消費(fèi)者的需求，并搶先于競爭對(duì)手。如吉普啤酒最近開發(fā)的300ML晶純，更進(jìn)一步的優(yōu)化了產(chǎn)品機(jī)構(gòu)。同時(shí)也給了消費(fèi)者更多的選擇！

3、終端機(jī)會(huì)；

啤酒消費(fèi)需求的快速增長使終端店的啤酒銷量日益增長，終端店在旺季開始重視啤酒的銷售。終端店要考慮的是選擇新的啤酒品牌經(jīng)營還是經(jīng)營原來的品牌？是否增加新的品牌？是否增加新的品種？同時(shí)在每一個(gè)城市幾乎每天都有大量新的餐館店、便利店開張，哪種啤酒最好銷？哪些品牌的啤酒質(zhì)量好、服務(wù)好、利潤高？這都為代理商擴(kuò)大終端輻射面，增加終端店數(shù)量提供了絕好的好機(jī)會(huì)。

加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，建立高效的服務(wù)體系  輻射面廣、物流速度快、關(guān)系緊密的通路是營銷成功的基本前提，所以代理商首先要對(duì)營銷通路進(jìn)行重新整合。根據(jù)市場(chǎng)競爭形式和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)現(xiàn)在的通路進(jìn)行評(píng)估，并據(jù)此制訂詳細(xì)可行的通路整合方案。通路整合應(yīng)遵循的指導(dǎo)思想是：

1、通路扁平化。旺季就是要讓更多的消費(fèi)者喝掉更多的啤酒。所以企業(yè)及代理商要盡量縮短渠道鏈，減少三級(jí)批發(fā)商數(shù)量，合理保留二級(jí)數(shù)量，增加終端數(shù)量。加強(qiáng)“代理商―一批―終端”通路模式和“代理商――終端”通路模式的建設(shè)。

2、通路成員關(guān)系緊密化。代理商要加強(qiáng)與一批商的關(guān)系，一批商要加強(qiáng)對(duì)終端的管理和控制，以利益為前提建立緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

3、物流速度高效化。產(chǎn)品要比競爭對(duì)手在第一時(shí)間內(nèi)到達(dá)終端，到達(dá)消費(fèi)者面前，憑得是物流的速度。產(chǎn)品不是停留在經(jīng)銷商手中，而是靠經(jīng)銷商的分銷職能，將產(chǎn)品快速到傳遞到終端，直到消費(fèi)者手中。代理商要幫助一批商提高配送能力，在人員和運(yùn)輸車輛上給予必要的支持。

提高覆蓋率 提高產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率是打開旺季銷售局面的基礎(chǔ)條件。但覆蓋率也并不是越高越好，覆蓋率不等于占有率、毛利率，不能盲目地最大化，不能為覆蓋率而一味盲目鋪貨，以致使產(chǎn)品覆蓋率的穩(wěn)定性差、轉(zhuǎn)化率差、傳播率差，浪費(fèi)旺季營銷資源。提高產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率是打開旺季銷售局面的必要保障。提高覆蓋率就提高了品牌對(duì)終端商和消費(fèi)者的影響力，刺激了終端商的銷售積極性，也刺激了消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。代理商要盡可能快速地將庫存的產(chǎn)品向經(jīng)銷商和終端商分銷，使產(chǎn)品在終端的覆蓋率得到快速的提升。但覆蓋率也不是越高越好，要根據(jù)經(jīng)銷商對(duì)終端的控制和管理能力，終端商的銷售能力進(jìn)行科學(xué)鋪貨，提高覆蓋率的有效性。

科學(xué)合理定制促銷政策 促銷，顧名思義，就是銷售促進(jìn)，是為了達(dá)到階段性目標(biāo)，而采取的一系列的市場(chǎng)活動(dòng)，包括廣告、促銷品、人員推廣、公關(guān)等等！作為啤酒銷售旺季，要想讓促銷發(fā)揮更大的作用，讓促銷更有效果，則要更多地要轉(zhuǎn)變促銷的職能，要能根據(jù)季節(jié)和市場(chǎng)，適時(shí)調(diào)整促銷的方向、用途和方式。我們一定要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展和需要制定出合理的促銷政策，促銷政策的制定一定要分清對(duì)象和要有時(shí)效性，是針對(duì)終端場(chǎng)所的促銷我們就要講求壓貨數(shù)量，針對(duì)消費(fèi)者的促銷我們要注重開瓶率的提高，同時(shí)要明確在時(shí)間段內(nèi)的促銷，切不可造成無限制的促銷和變相降價(jià)。另外，我們要嚴(yán)格禁止那些力度過大的促銷造成的促銷死現(xiàn)象。